Czy łatwo jest sprzedać samochód? Prawdopodobnie każdy doradca w salonie odpowie, że sprawa nie jest tak prosta. A co, jeśli mowa o samochodzie elektrycznym?

Nie wszyscy klienci dobrze wiedzą, czym elektryczny samochód różni się od hybrydy, albo jakie są jego zalety w porównaniu z samochodem spalinowym. Klientom wybaczamy brak wiedzy. A jeśli wiedzy brakuje sprzedawcy? Gdy nie potrafi jasno odpowiedzieć na pytania klienta, to jaka jest szansa, że klient opuści salon w nowym samochodzie elektrycznym?

Postanowiliśmy sprawdzić, na ile salony samochodowe przygotowane są do obsługi klientów zainteresowanych autem elektrycznym. Skontaktowaliśmy się z salonami 11 największych marek samochodowych. Podczas rozmów telefonicznych poruszyliśmy kilka zagadnień dotyczących samochodów elektrycznych, takich jak:

• Czy marka oferuje elektryczny model samochodu?
• Czy jest dostępny „od ręki” w  salonie?
• Czy istnieje możliwość przeprowadzenia jazdy testowej?
• W czym elektryczny samochód jest lepszy od samochodów hybrydowych?
• Ile jest w Polsce punktów do ładowania samochodów elektrycznych?
• Czy ładowanie na tych stacjach jest płatne czy bezpłatne?
• Jak długo ładuje się całkowicie rozładowana bateria?
• Ile kilometrów można przejechać przy całkowicie naładowanej baterii?
• Czy w każdym serwisie tej marki można naprawić elektryczny samochód w przypadku awarii?
• Na jaki okres udzielana jest gwarancja na samochód elektryczny oraz baterię? Ile będzie kosztowała wymiana baterii po okresie gwarancyjnym?

Wnioski nie są oczywiste ☺.

Czy my w ogóle mamy auta elektryczne? 

Z naszej analizy wynika, że spośród 11 marek, 6 oferuje samochody elektryczne, a „od ręki” można je kupić w salonach 3 producentów. Wyłoniliśmy zdecydowanego lidera dostępności. W każdym z salonów jednej z marek samochód elektryczny jest dostępny „od zaraz”. Brawo!

W pozostałych przypadkach trzeba złożyć zamówienie i poczekać. Według doradców szacowany czas oczekiwania na zamówiony samochód może wynosić od 2 tygodni do 6 miesięcy.

Co ciekawe, w jednym przypadku pracownik nie wiedział, że ich marka oferuje auta elektryczne. Twierdził, że:

„Marka N [dla której pracuje] zamierza za 2 lata wypuścić full elektryka. Nie znam się zbytnio, ale mam świadomość, że jest to przyszłość motoryzacji. Jestem tylko sprzedawcą i nie znam się na innych samochodach niż te, które sprzedaję.” Można i tak ☺.

W salonie drugiej marki sytuacja jest odwrotna, ale nie mniej zdumiewająca: marka jeszcze nie produkuje elektrycznych samochodów, a doradcy już je sprzedają! Wiemy, o co chodzi: pracownicy salonów tej marki oferują hybrydę jako auto elektryczne.

Czy istnieje możliwość przeprowadzenia jazdy testowej?

5 z 6 producentów posiadających w ofercie samochody elektryczne oferuje klientom jazdę próbną. Ale tylko 1 marka oferuje możliwość odbycia jazdy próbnej w każdym ze swoich salonów.

W czym elektryczny samochód jest lepszy od samochodów hybrydowych?

Sprzedawcy nie zawsze są w stanie szczegółowo wyjaśnić, czym elektryczny samochód różni się od hybrydy. Ale jeśli już opowiadają o różnicach, to ze zdecydowanym naciskiem na samochód elektryczny: „nic nie kosztuje eksploatacja”, „zdecydowane przyspieszenie”, „cichy i ekonomiczny”, „inny komfort, lepiej skręca, nie pali, nie dymi, wykonany z lepszych tworzyw”, „nie tankujemy”, „dobre osiągi”, „niby mały zasięg, ale możemy go wszędzie podładować”.

Sprzedawcy wspominają również o ograniczeniach korzystania z samochodu elektrycznego. Np. pojawiła się opinia, że „potrzeba dużej ilości czasu by zacząć dobrze jeździć tym samochodem”. Dlaczego? Tego już nie wiemy.

Ponadto, zdaniem niektórych sprzedawców, „są to samochody jedynie do jazdy po mieście”. Twierdzą, że hybrydy są lepsze od elektrycznych aut, m.in. ze względu na to, że „nie mają ograniczonego zasięgu”. To prawda, ale biorąc pod uwagę rozwój sieci punktów doładowań, sytuacja powinna się zmienić.

Pytanie: czy tak wiele argumentów przekona klienta do zakupu?

Jeden za wszystkich, wszyscy za jednego

Mimo że pracownicy salonów w ramach jednej marki sprzedają takie same samochody, mają własne wersje odpowiedzi na pytania techniczne. Na przykład, kiedy chcemy się dowiedzieć, ile potrwa trwa ładowanie pustej baterii, w salonach jednego producenta usłyszymy, że potrwa to od 25 minut do 2,5 godziny. Ale gdzie indziej ten czas wynosi od 45 minut do 8 godzin.  Uwaga: dotyczy to tego samego modelu auta.

Dużą niewiadomą jest koszt wymiany baterii, czyli aspekt, który obok długiego czasu ładowania może najbardziej odstraszać kierowców od zakupu tego typu pojazdu. W większości sprzedawcy unikali odpowiedzi na to pytanie, a kilku sprzedawców podało kwotę nawet w przedziale 20-35 tys. zł. Przyznam, że niemało.

Gwarancja na baterię wydaje się być mocnym punktem oferty. Najdłuższy deklarowany czas to nawet 12 lat.

Jeżeli chodzi o zasięg aut, to sprzedawcy tez podają różne liczby  – od zaledwie 50 kilometrów do ponad 400.

Podładuj mnie

Według Obserwatorium Rynku Paliw Alternatywnych, w Polsce funkcjonuje ok. 150 punktów ładowania aut. Co prawda rozbudowanych punktów jest kilkadziesiąt, a pozostałe to zwykłe gniazdka udostępniane np. przez prywatnych właścicieli lub stacje benzynowe – w nich naładujemy samochód znacznie wolniej.

Ale czy wiedzą o tym sprzedawcy? Większość z nich podaje liczbę w przedziale od 5 do 20 punktów. Co do kosztów ładowania – po rozmowach ze sprzedawcami ciężko jest odpowiedzieć, czy ładowanie samochodów jest płatne czy darmowe.

My wiemy, że w większości przypadków samochód można naładować za darmo. Choć w tym roku Tesla zaczęła pobierać opłaty za ładowanie na swoich stacjach Supercharger, ale to już inna historia.

 A co z naprawami?

Co do naprawy samochodu, sprzedawcy 3 z 6 marek zapewniają, że w każdym z jej serwisów będzie można naprawić taki samochód w przypadku awarii.

I co w końcu?

Niestety wiedza samych sprzedawców na temat aut elektrycznych jest na razie ograniczona. W chwili obecnej Klient „pasjonat” bazujący na swojej wiedzy prawdopodobnie będzie znał więcej szczegółów dotyczących aut elektrycznych niż przeciętny sprzedawca w salonie.

W kontekście planów sprzedażowych i rozwoju motoryzacji elektrycznej należałoby zwrócić uwagę na poziom wyszkolenia pracowników i przygotowania ich do sprzedaży tego typu aut.

Zastanawiasz się jak w tym badaniu wypadli Twoi Sprzedawcy? Skontaktuj się z nami.

Metodologia: badanie Mystery Caller zostało przeprowadzone w salonach następujących marek samochodów: Opel, Renault, Nissan, BMW, Volkswagen, Audi, Mercedes/Smart,  Mazda, Toyota, Hyundai, Ford. Badanie zrealizowano w Warszawie w lipcu 2017.